Как стать специалистом по краудфандингу?

При этом краудфандинг — это не благотворительность. За участие в проекте автор предлагает интересные бонусы. Часто вознаграждение и есть будущий результат, то есть проекты построены по принципу предзаказа: флагманским лотом за участие в книжной кампании будет экземпляр книги, а в проекте по созданию новой настолки — комплект игры.

Каждый третий проект завершается успешно. С одной стороны, это неплохой показатель. С другой стороны, это означает, что 2/3 авторов уходят с крауд-проекта ни с чем, кроме опыта неудачного краудфандинга.

Дело в том, что некоторые авторы уделяют большое внимание бонусам, пишут вовлекающие тексты, но не продумывают, как будут продвигать кампанию. Они регулярно обновляют страницу крауд-кампании в надежде на чудо, но чудо не происходит само. Нет, иногда чудеса случаются, но это исключение из правил.

Нужно понимать, что проекту помогает не какая-то абстрактная толпа, а конкретное комьюнити, сформированное вокруг автора или его идеи.

Чем занимается крауд-продюсер

Крауд-продюсер помогает вести краудфандинговую кампанию с момента подготовки до её завершения. Мы выделили три направления работы крауд-продюсера.

Привлекает проекты и проверяет на крауд-пригодность

У крауд-продюсера нет задачи любой ценой убедить автора попробовать краудфандинг. Поэтому перед подготовкой к запуску опытный продюсер обязательно оценивает автора и его идею на крауд-пригодность — готовность автора к краудфандингу и понимание им специфики этого механизма.

Упаковывает и продвигает проект

Важно понимать, что крауд-продюсер — это не ключевая фигура проекта. Главную роль играет сам автор. Продюсер консультирует, помогает автору сформулировать идею и посыл для аудитории, проработать стратегию продвижения кампании. Но он не собирает деньги за автора.

От личной вовлечённости автора проекта зависит многое. Крауд-продюсер выступает скорее как тренер в фитнесе: тот оценивает цели и потенциал клиента, прорабатывает индивидуальную систему тренировок и план питания, подбадривает, при необходимости корректирует формат занятий, но без усилий самого клиента спортивный результат не будет достигнут никогда. В краудфандинге то же самое.

Крауд-продюсер работает с автором на всех этапах проекта: во время подготовки, активной фазы сбора и после завершения кампании.

Прежде всего крауд-продюсер вместе с автором определяет целевую аудиторию, а уже исходя из этого продумывает интересные для неё лоты, прописывает тексты и сценарий видеообращения, оценивает ресурсы автора для продвижения и планирует активности по привлечению внимания к кампании на разных площадках.

Во время активной фазы проекта крауд-продюсер:

• следит за ходом кампании;
• напоминает автору сделать новость в проекте или подключить партнёрскую рассылку;
• генерирует новые идеи по продвижению.

Продвижение может идти непредсказуемо, на него всегда влияют внешние факторы. Иногда необходимую сумму можно собрать всего за несколько часов после старта — тогда продюсер с автором придумывают дополнительные цели кампании, потому что досрочно закрыть проект нельзя. Иногда наоборот, несмотря на все усилия, счётчик проекта двигается очень неспешно.

После окончания сбора работа продюсера не завершается: часто эти специалисты помогают автору организовать логистику и выдачу вознаграждений. А ещё крауд-продюсеры тщательно следят за реализацией обещаний автора и помогают общаться с аудиторией после завершения сбора.

Менеджмент и комьюнити-менеджмент

Если крауд-продюсер представляет платформу, то именно он берёт на себя менеджерские обязанности по документообороту. Часто крауд-продюсер помогает автору отвечать на вопросы по проекту в соцсетях и на странице кампании. Вопросов всегда может быть много: от «как перевести деньги в проект» до «когда мы получим наши вознаграждения?». Впрочем, часто общением с сообществом занимаются сами авторы.

Крауд-продюсирование — это профессия на стыке проектного менеджмента, пиара, маркетинга, фандрайзинга и комьюнити-менеджмента. Чем шире кругозор такого специалиста, тем лучше.

Профессиональные навыки (hard skills)

• понимание принципов работы краудфандинга и краудфандинговых площадок;
• практический опыт по реализации крауд-проектов;
• подготовка плана продвижения крауд-кампании, гибкое управление;
• бюджетирование проекта;
• ведение документооборота;
• владение английским языком;
• понимание основ SMM, email-маркетинга, копирайтинга;
• работа с аналитикой, отличное знание MS Excel или Google Таблиц;
• знание инструментов для постановки и контроля задач: мы в «Планете» пользуемся Basecamp, некоторые продюсеры общаются с авторами и командами проектов в Trello.

В любом случае его заработок тоже будет напрямую зависеть от объёма работ: какой-то продюсер только консультирует, а какой-то — снимает для автора видеообращение, работает со СМИ и общается с сообществом проекта. Фрилансер может также полноценно работать с несколькими проектами, а может совмещать ведение кампаний с другой деятельностью. Поэтому конкретную цифру назвать сложно: у кого-то получится 10 тысяч рублей, а у кого-то — больше 100 тысяч.

Мы узнали у двух крауд-продюсеров, как они пришли в профессию, как работают с клиентами и как рекомендуют продвигать проекты.

Анастасия Журавлёва. Крауд-продюсер 23 проектов, пос. Талинка ХМАО.

Общий сбор кампаний — более 4,7 млн рублей.

Как стала крауд-продюсером

Впервые узнала о «Планете» ещё будучи студенткой, когда мы с однокурсниками делали фестиваль уличных театров. Нам нужны были деньги, и мы решили попробовать краудфандинг. Мы запустили проект, рассказали о нём на своих страничках во ВКонтакте и ушли готовиться к фестивалю. Тогда мы допустили ошибку, которую чаще всего допускают авторы, — не занимались продвижением проекта и надеялись, что аудитория сама как-нибудь к нам придёт. Наш сбор, естественно, провалился.

Спустя какое-то время я увидела, что «Планета» ищет стажёров и решила откликнуться. Мне хотелось разобраться, что мы сделали не так. Это были три месяца полного погружения в краудфандинг, во время которых у меня появился первый небольшой, но уже успешный проект.

После стажировки меня взяли в отдел экспресс-запуска, где я занималась модерацией входящих проектов. Для меня как крауд-продюсера это был бесценный опыт: когда ты работаешь с таким большим количеством проектов, тренируется насмотренность и умение общаться с очень разными клиентами. Но мне хотелось вникать в проекты глубже. В экспресс-запуске ты работаешь с большим количеством проектов и вовлекаться в каждый нет возможности.

Сейчас как продюсер я могу быть «в проекте» вместе с автором: вместе писать текст, придумывать вознаграждения, разрабатывать стратегию продвижения.

Как работает с авторами

Больше всего я люблю свою работу за возможность знакомиться с крутыми людьми. Например, когда я ещё работала в экспресс-запуске, у нас был проект «Галерея в подъездах жилого Дома на ножках» Дарьи Серенко. Проект мне очень понравился, я написала Дарье и предложила помощь. С проектом помощь не понадобилась, но спустя какое-то время Дарья предложила мне рассказать о краудфандинге её студентам в Вышке (Высшая школа экономики). Так иногда коммуникация с автором выходит за рамки крауд-кампании — вы можете начать вместе работать или дружить.

Конечно, общение с авторами не всегда складывается идеально. Обычно трудности возникают, если автор не до конца понимает, что такое краудфандинг и как это работает. Пониманию того, как будет выстроена ваша работа и что будет происходить по ходу кампании обязательно нужно уделить время до запуска. Опасно начинать, если вы не убедились, что автор понимает, что ему предстоит. А предстоит очень много работы. Нужно будет писать, искать информацию, общаться с людьми. Не получится заходить на страницу проекта раз в день после работы, когда уже нет сил, посмотреть «ну как там, мы собрали?». Если не проговорить всё это до запуска, есть риск, что спустя несколько недель работы окажется, что автор был к этому не готов, и вы впустую потратите время.

Своим авторам я обычно говорю, что работу над проектом можно разделить на две части: оформление и продвижение. Оформление — это видео, текст, вознаграждения, — то, что человек видит, заходя на страницу проекта. Продвижение же полностью остаётся за кадром. Отчасти поэтому многим непонятно, как к этому подступиться, с чего начать.

Я предлагаю авторам начать с составления списка всех релевантных медиа, СМИ, Телеграм-каналов, Ютуб-каналов, пабликов и лидеров мнений, начиная с самых близких — друзей и коллег по цеху, заканчивая самыми нереалистичными, вроде интервью у Дудя. Для этого у нас есть универсальный инструмент — «Карта проекта». Это большая таблица, в которой собирается вся информация: контакты партнёров, о чём с кем договорились, когда какой материал выходит.

Конечно, написать о проекте согласятся далеко не все, поэтому главное в этом процессе — не сдаваться. Автор проекта «Подарим глубинке детский театр» Глеб Данилов несколько месяцев получал отказы, пока однажды ему не ответил Алексей Пивоваров, автор ютуб-канала «Редакция». Они приехали к Глебу и сняли сюжет про то, как он спасает детский театр Танца и Драмы в селе Льва-Толстого. На утро после выхода выпуска в проекте вместо 20 тысяч было 800. Ещё 200 собрали до конца сбора. Итого — миллион.

Удалённая специальность

Всё время я работаю удалённо. Первый год я жила в Москве, а потом переехала в маленький посёлок на Севере. Я переживала, что это скажется на моей работе, но на самом деле мало что изменилось. Возможностей искать проекты онлайн сейчас не меньше, чем офлайн. Например, с автором проекта «Железный конь для таёжного крестьянина» Яковом Кузецовым мы познакомились на вебинаре, посвящённом развитию сельских территорий. А о том, что Надежда Артес хочет запустить краудфандинг на возрождение ягодного производства в Ленобласти я узнала из Инстаграма и предложила помощь.

Как ищет клиентов

Сейчас многие авторы уже сами находят меня — работает сарафанное радио. Иногда я пишу письма тем проектам, за которыми слежу сама. Но здесь нужно быть осторожным: невозможно знать ситуацию и потребности каждого проекта, поэтому я никогда не ставлю перед собой задачу «прямо сейчас заманить их в краудфандинг». Моя цель скорее рассказать о такой возможности и оставить контакты, чтобы они могли ко мне обратиться, если будет актуально.

Екатерина Стецюк. Крауд-продюсер, продюсер независимого кино, Санкт-Петербург.

Общий сбор кампаний — более 1 млн рублей.

Как стала крауд-продюсером

В 2014 году я училась в продюсерской лаборатории «Культбюро», и к нам приходили ребята из «Планеты». Тогда о краудфандинге знали в разы меньше, чем сейчас, у всех на слуху был только Kickstarter и Iron Sky, который собрал больше миллиона долларов.

Мы запустились 15 декабря 2014 года, а 16 декабря рубль обвалился с 30+ рублей за доллар до 100 рублей. Мы были в ужасе, ведь за падением рубля последует рост цены на всё и люди не будут тратить деньги на развлечения и участвовать в крауд-проектах. Но мы справились и привлекли необходимую сумму.

После того успешного проекта друзья и незнакомые люди задавали вопросы по краудфандингу, и я помогала консультациями, ответами на вопросы. Меня стали приглашать экспертом на кинофорумы «Время Кино», «КиноХакатон», Международный молодёжных кинофорум. Я рассказывала, чем полезен краудфандинг для независимых и начинающих кинематографистов.

Успешные кейсы

На мой взгляд, кейсы крауд-продюсера складываются не только из успешных проектов, но ещё из того, сколько средств и ресурсов было привлечено вне площадки за счёт активности в краудфандинге, а также из того, что авторы открыли для себя в возможностях.

Если говорить о кейсах моих клиентов, то их сейчас 6, общий сбор чуть больше 1,1 млн рублей. Есть проекты, которые я просто консультировала, но не погружалась в них полноценно, ещё не будучи крауд-продюсером. Если же говорить, что получилось привлечь за счёт краудфандинга в виде ресурсов и возможностей, то это ещё порядка 3,5 млн вне площадки в виде меценатской, спонсорской и фанатской поддержки. А ещё есть ресурсы, которые сложно оценить финансово, но они очень помогают достигать целей — я о человеческом ресурсе и связях, услугах.

Кроме этого, в процессе разбора своего кейса авторы понимают свой проект по-новому. К сожалению, результатом такой работы с автором иногда бывают отложенные запуски или отказ от идеи краудфандинга в пользу привлечения инвестиций, но, с другой стороны, это тоже путь для автора и порой даже более успешный. Всего за прошлый год через меня прошло порядка 40 авторов.

Сколько зарабатывает

Заработок зависит от активности и времени, которое ты готов посвящать крауд-продюсированию. В прошлом году я активно вела работу с проектами в весенне-летнем периоде, а потом были съёмки клипов для группы «Пикник», выходила вторым режиссёром на сериал и, работая 5/1 по 12 часов, я физически не могла вести проекты, вернулась к этому только сейчас.

Планку оплаты крауд-продюсер может выставлять самостоятельно, она зависит от пакета услуг. Я использую такую схему: фикс при заключении договора и процент от суммы, которую автор получает после успешного завершения проекта, то есть после вычета комиссии платформы.

Сначала был внутренний дискомфорт от того, что просишь оплату вперёд (минимальный фикс) от автора, который ищет финансы на проект. Но после первого проекта понимаешь, сколько сил и креатива тратишь, больше ценишь свой труд и дискомфорт пропадает. Иногда автор может сникнуть на полпути и просто забить на проект, а продюсер уже потратил силы, время, связи, ресурсы на продвижение.

В общем, в каждом конкретном случае условия могут быть индивидуальными, но важно всегда помнить о том, что ваши услуги подлежат оплате. Ну и фиксировать все договорённости. Я ставлю фикс в зависимости от сложности и особенностей проекта от 10 до 30 тысяч рублей.

В среднем, на качественную подготовку проекта уходит до одного месяца. Если клиент говорит, что у него всё готово, и хочет запуститься через неделю, не идите на поводу. Сделайте ревизию проекта и покажите слабые места. Я сама была на месте авторов и знаю, что они смотрят на проект, как на собственное дитя, и часто не видят недостатков. Когда ко мне обращаются авторы, у которых кампания запущена, но сборов нет, либо они минимальные, то я рекомендую перезапустить проект. Спасать кампанию сложнее, в том числе репутационно, чем перезапустить.

Некоторые авторы платят за консультации. Тут сумму вы должны устанавливать, исходя из вашего опыта, понимания сферы и специфики проекта. Стоимость моей консультации от 1,5 тысяч рублей в час. Ещё я провожу групповые интенсивы для авторов, у которых нет средств на оплату работы крауд-продюсера.

Советы по продвижению

 Изучить проект, изучить автора, изучить целевую аудиторию автора. Изучить ресурсы автора, так или иначе связанные с проектом. Найти уникальные точки автора или проекта, которые помогут создать уникальные вознаграждения, описание проекта и обращение.

 Тщательно подготовить список и проработать договорённости с партнёрами, СМИ, коллаборации, контент-план.

 Помнить и быть готовым к тому, что без автора проекта нет, и автор должен быть в каждом посте, обращении, что за автора никто не напишет и не сделает проект. А значит, автор должен быть готов тратить ежедневно от одного до нескольких часов на проект не только время подготовки, но и во время кампании и после неё.